Impacto de la cultura en negociaciones internacionales

La cultura nacional no determina el comportamiento de la negociación, es uno de los principales factores que influyen en el comportamiento en la mesa de negociación, pero no es el único. Por ejemplo, el género, la cultura organizativa, la experiencia internacional, la industria o antecedentes regionales pueden ser una influencia muy importante también. Los estereotipos que se tienen de las demás culturas son peligrosas, así que es recomendable conocer a la persona con la que se esta negociando, no solo de donde viene o en que empresa trabaja.
Las diferencias culturales causan cuatro tipos de problemas en las negociaciones comerciales internacionales, en los niveles de:

1.Idioma
2.Comportamientos no verbales
3.Valores
4.El pensamiento y la toma de decisiones

Para la primera, se puede resolver tan simple como contratar un interprete o tan complicado como aprender otro idioma. Al tratarse de comportamientos no verbales, es mas inconciente ya que muchos expertos afirman que las expresiones no verbales son más importantes que las verbales. En cuanto a los valores, el pensamiento y tomar decisiones es más difícil de cambiar, pero de vital importancia.

Costumbres en México

Costumbres en México:

• Conocimiento y confianza. Es bueno ganarse la confianza de nuestros anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza

• Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en México, requiere que usted se mueva por diversos ambientes, no solo laborales, y cumpla con su agenda social, en la medida de sus posibilidades.

• Familiaridad. Aunque no lo parezca, los mexicanos son negociadores duros, pero la dan un matiz de calidez y cercanía a sus negociaciones

• Material. Siempre que haga cualquier tipo de propuesta, acompáñela de dossiers, material gráfico y audiovisual, e información lo más completa posible sobre la propuesta hecha

• Negociación. Aunque la apariencia sea muy cercana, las negociaciones suelen ser largas, y le llevarán varios días de estancia en México, así como varios viajes a la ciudad.

• Información. Es importante documentarse sobre la empresa a la que va, ya que ellos estarán buen informados de la actividad de su empresa.

• Modales: Ante todo siempre contar con modales durante la negociación

• Opiniones. Aunque el equipo de trabajo con el que se reúne, opine y de su punto de vista.

• Firmas. Una vez llegados a un acuerdo, es importante ponerlo todo por escrito y firmarlo

Fuente: http://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_en_mexico_reglas_para_el_exito_reuniones_y_acuerdos.html

Costumbres en Australia

Los australianos son personas poco ceremoniosas y muy prácticas. Son personas simpáticas, abiertas y que adoptan casi, en seguida, una actitud relajada y amistosa con las demás personas. Su saludo inicial se suele hacer utilizando el nombre propio (nombre de pila).

Es un comportamiento bastante generalizado el que su interlocutor australiano establezca el nivel de familiaridad que desea tener en su conversación/trato con usted; por ello no se sienta ofendido si su interlocutor australiano adopta enseguida una actitud bastante afable con usted.

La forma de saludar consiste en estrecharse la mano, sin perder el contacto visual con la persona a la que saluda y esbozando una leve sonrisa o al menos un gesto que denote una cierta afabilidad. El apretón de manos debe ser breve (solamente unos segundos), pero firme.

Al saludo, le suele acompañar alguna frase hecha del tipo "how do you do ?", "Good morning", "Good afternoon", "How are you ?", etc.

Una vez que se han hecho las presentaciones pertinentes, es un buen momento para proceder al intercambio de las tarjetas de visita. Éstas deberían estar, por una de sus caras, impresas en Inglés. Y siempre de dan por el lado en el que está impreso el idioma de nuestros anfitriones.

Fuente: http://www.protocolo.org/internacional/resto_del_mundo/el_protocolo_de_los_negocios_en_australia_cortesia_empresarial_etiqueta_y_negocios_consejos_tips.html

Costumbres en Sudáfrica

Es esencial entrar en contacto con las personas adecuadas en cada organización, teniendo en cuenta que las decisiones se toman casi siempre al máximo nivel.

La puntualidad es una norma esencial en el mundo de negocios sudafricano. Es importante tener en cuenta este aspecto cuando se acude a cualquier cita o reunión. Si se va a llegar con retraso es aconsejable llamar para decirlo y disculparse al principio de la reunión.

El inglés es la lengua de los negocios. Los hombres de negocios cuya lengua materna es el africaans dominan igualmente el inglés. No obstante existen algunas diferencias con el inglés británico. Por ejemplo si se les pide que hagan algo hay dos posibles respuestas: “I will do it now-now” (significa que es un asunto prioritario que se hará inmediatamente) o “I will do it just now” (debe interpretarse como que no es un asunto urgente y que se hará más adelante).

El uso de nombres propios es bastante común en el mundo de los negocios, No obstante es preferible que sean ellos los que empiecen a utilizarlos. Hasta entonces hay que utilizar el apellido precedido por Mr. o Mrs.

Fuente: http://www.globalnegotiator.com/tienda/negociar-en-sudafrica.html

Decidí buscar artículos sobre las estrategias  internacionales. Yo traduci mi tema en ingles como "International Business Startegies" ya que la mayoría de los artículos vienen en ese idioma. Usando el tesauro encontré otros conceptos que podían facilitar mi búsqueda. Eso me ayudo a encontrar 2 puntos importantes en mi tema: estrategias de negocios o planeación de negocios  y el liderazgo o tomando decisiones. Hice un a tabla como la que nos mostro el video en donde puse mi tema y después otros conceptos para limitar mi búsqueda. Entonces mi búsqueda se vio así:  

Chess Moves

Este articulo habla sobre qué tipos de estrategias debemos usar cuando estamos negociando con otros países. El artículo dice que muchos empresarios no saben de globalización y que tampoco tienen una perspectiva amplia la cual es muy importante hoy en día para los negocios internacionales. Cuando empresarios quieren hacer negocios internacionales, muchos quieren usar sus sistemas y tácticas que usan en sus países. El artículo se enfoca en 6 conceptos básicos que ayudan desarrollar estrategias de negociación: saludar, escuchar, apertura, confrontación, acomodación, y solución de problemas.  Con estos conceptos se puede obtener un liderazgo global en donde tienes diferentes puntos de vistas, cambias de tácticas, y piensas en las decisiones para el futuro. 

Referencia:
Bailey, P. (2010). CHESS MOVES. T+D, 64(12), 56-61.

Getting to the Source: Four Perspectives on Leadership

Este artículo no se enfoca tanto en la globalización, sino en cómo llegar a tener buen liderazgo y organización. Hay 4 perspectivas del liderazgo que deben considerar los empresarios para tener más éxito en las negociaciones. Las empresas deben de tener gente con liderazgo para que los demás empleados sigan sus ejemplos. El primero es  “individuo fuerte”  que normalmente es el fundador o encargado de la empresa. El segundo es la “jerarquía” o el vice presidente que demuestra para los demás que no solo es el presidente con el poder, sino que trabajan juntos para mejorar la empresa. El tercero es el CEO que tiene que siempre estar preparado para tomar una posición más importante por si algo le pasa al presidente o vice-presidente. El cuarto son los otros empleados que trabajan en grupos para desarrollar estrategias y tácticas para campos mas específicos. Todas estas posiciones ayudan a la empresa y mejora con la competencia entre ellos.

Referencia:
Day, D. V., & O'Connor, P. G. (2006). Getting to the source: Four perspectives on leadership. Leadership In Action, 26(5), 7-22. 

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